Латинская Америка сегодня — это крупный экономический центр, который состоит из 20 стран и 14 зависимых территорий. Суммарная площадь составляет около 19 миллионов кв. км, что по размерам немного превышает территорию России или равняется четырём территориям Евросоюза. На 2020 год население региона составило более 650 миллионов человек. Именно этот рынок сегодня привлекает инвесторов со всего мира, и многие из них говорят о высоком потенциале этого макрорегиона.
Современный мир стремительно меняется и становится более глобальным. Инвестор из Москвы может вложиться в американский стартап. А индийский дизайнер может работать консультантом в международном колл-центре Великобритании. При этом даже не покидая Индию и свой родной штат.
Латинская Америка сегодня — это крупные и современные мегаполисы с промышленной и транспортной инфраструктурой. На территории государств существует множество научных, финансовых центров и даже расположен один крупный космопорт. Жителям этих стран нужны те же качественные услуги, что и жителям России или любой другой страны мира. Мы решили поговорить с экспертом Кириллом Сиренко, который уже несколько лет работает на латиноамериканском рынке, запустил несколько собственных бизнес-идей, а сегодня больше работает как бизнес-консультант и ведёт свой Instagram.
Добрый день. Давайте начнём с того откуда вы, чем занимались?
Я родился и вырос в Петрозаводске — это такой небольшой город на Русском Севере. Занимался разработкой сайтов — сначала как фрилансер, потом это выросло в небольшой бизнес. В 2017 году моя студия стала частью крупной российской компании «Пиксель Плюс». Если бы мне 5 лет назад сказали, где я буду жить и чем заниматься, я бы не поверил.
А сейчас вы где проживаете?
В столице Доминиканской Республики, городе Санто-Доминго. Доминиканы многим из нас известны как райский остров с красивыми пляжами, но для ведения бизнеса они имеют хорошее стратегическое положение в регионе. Во-первых, здесь сильные связи с США, довольно большое количество рейсов ежедневно, у многих американских компаний здесь открыты колл-центры и представительства. Во-вторых, отсюда летает много удобных рейсов во все страны Латинской Америки. В-третьих, это хорошая юрисдикция для удалённого отдела продаж или колл-центра.
Я практически ничего не знаю о рынке Латинской Америки. Чем он привлёк вас?
Это одноязычный и активно развивающийся рынок, а в последние годы особенно сильно здесь растёт сфера IT. Мало кто знает, но есть очень интересные экономические зоны, например, в Колумбии, в регионе Антиокья, в городе Медельин. Последнее время этот регион называют чуть ли ни Кремниевой долиной Латинской Америки.
То есть можно выйти с собственной услугой, товаром и получить доступ к условным 650 миллионам потенциальных покупателей?
Именно так. Единый язык в регионе с населением более полумиллиарда человек и более или менее схожими правилами и законами — это хорошая точка для роста бизнеса. Но есть региональные особенности.
Это естественно. Даже в России реклама в разных регионах показывает разную эффективность. А зачем идти на весь рынок Латинской Америки, а не взять какую-то одну страну и развивать её?
Это диверсификация вашего бизнеса. Когда вы работаете только в России или в Украине, вы полностью зависите от рынка одной страны. Создав стратегию на одну из стран региона, довольно легко корректировать эту базу и расширять географию на соседние государства.
Но если взять пример Евросоюза, то неужели страны Латинской Америки так так сильно отличаются друг от друга?
У этих стран масса общего: культура, история, религия, обычаи. Так что Латинская Америка даже больше едина, чем Европа сегодня. Это государства, которые хорошо понимают друг друга. Я хочу сказать, что, если смотреть поверхностно, то да, это довольно схожие страны, народы и схожие особенности менталитета. Но, как мы знаем, «дьявол кроется в мелочах».
Чем именно страны различаются?
Для эффективного развития бизнеса надо чётко понимать, как преподнести свой продукт, например, колумбийцам, живущим на побережье (costeño), и колумбийцам, живущим в Боготе (bogoteño), поскольку ценности разные.
Испанский в Доминиканской Республике, да и вообще этим страдают все островные государства карибского бассейна, беглый, загрязнённый местными неологизмами или смесью с английским. Напротив, колумбийский испанский — гордость этой нации, они считают, что он самый чистый на континенте. Ну и нельзя забывать, что треть населения региона — это Бразилия, официальным языком которой является португальский.
Но расскажите мне, простому обывателю со своим бизнесом, как выйти на новые рынки? Если я из России, мне нужно лететь 18 часов, чтобы оценить обстановку?
Нет, летать не обязательно, хотя я бы советовал совершить поездку с целью первичного знакомства с регионом в качестве туриста, чтобы понимать особенности не из текстов или фильмов, а, что называется, вживую. Что касается развития бизнеса, то первым делом нужно исследовать рынок Латинской Америки с точки зрения маркетинга. Проанализировать предложения на рынке, посмотреть цены и найти ниши. Сегодня можно это сделать даже удалённо. При том что есть общий рынок, существуют небольшие отличия в менталитете. Их довольно просто замечать, когда вы некоторое время провели в этом регионе. Я занимаюсь такими исследованиями в удалённом формате. Вам не обязательно лететь 18 часов, мы можем составить техническое задание и запустить исследование удалённо.
Вы делаете такие исследования, но я могу заказать их через интернет у местных маркетологов?
Можете, но, во-первых, по интернету довольно сложно оценить профессионализм и опыт агентства, в которое вы обратитесь. Знаете, есть хорошая шутка, в которой очень много правды о том, что, если доминиканец хоть один раз видел, как меняют колесо у автомобиля, то он будет говорить, что имеет опыт в ремонте двигателей. Так и с сайтами местных агентств. В этом смысле у меня есть проверенные удалённые команды в ключевых странах Латинской Америки, которые могут проводить такие исследования и имеют в этом достаточный опыт.
Во-вторых, разница в ментальности ведения бизнеса. Приступив сразу к делу на первом звонке, вы можете обидеть вашего собеседника. Плюс не все предприниматели из России знают английский или испанский на том уровне, чтобы можно было поставить понятные и чёткие задачи местным аналитикам и маркетологам. Не все агентства из Латинской Америки знают английский так же хорошо. В итоге получается, что два человека договариваются на чужом для них языке, и результат может оказаться не таким, каким хочется его видеть. Плюс проблемы предпринимателя из России слабо понятны агентству из условной Колумбии. Я как предприниматель понимаю проблемы российских и латиноамериканских собственников бизнеса. В-третьих, в самом начале своей работы, когда вы только выходите на рынок одного или нескольких государств, клиентам чаще всего проще работать через моё ИП, чем через международные банковские транзакции.
Хорошо, то есть речь идёт скорее об опыте и хорошем понимании того, что вы работали и в России, и в Латинской Америке. Вы понимаете обе стороны.
Да, поскольку я имею бизнес-опыт в России, то мне проще понять задачи, которые будет ставить предприниматель при выходе на новые рынки.
Допустим, мы разобрались с рынком, условиями, а что дальше?
Первый вариант — можем начать процедуру регистрации юридического лица, притом в случае с Латинской Америкой в большинстве юрисдикций для этого даже не нужно личного присутствия. Затем, если этого требует законодательство, получение необходимых лицензий, разрешений. Этот процесс, как правило, здесь очень длительный и редко когда занимает менее 6–8 месяцев. Затем ищется офис под необходимые задачи, нанимается персонал, если это необходимо.
Второй вариант — мы занимаемся аутсорсингом продаж, если ваша задача, например, не запуск производства, а развитие продаж в новом регионе, то мы можем выделить ресурсы нашего колл-центра под ваши задачи и начать продавать ваш продукт. Безусловно, до этого мы должны пройти этап локализации, обучения сотрудников, а в дальнейшем установить определённые KPI.
Сколько стоит регистрация юрлица?
Зарегистрировать простое юридическое лицо (аналог российского ООО) в большинстве юрисдикций Латинской Америки стоит не более 200 долларов, однако, как правило, за удалённую регистрацию местные юристы просят 5 000–10 000 долларов. Они не говорят, что это самый лёгкий шаг в юридическом процессе. Что может в действительности обойтись и в 5, и в 10 тысяч долларов, так это открытие счёта в местном банке. Поскольку в большинстве стран региона довольно жёсткое антиотмывочное законодательство, то без 3–4 визитов в банк, тонны бумаг, сканов паспортов учредителей счёт будет открыть проблематично.
А мне нужно лично приезжать к вам?
Это не обязательно, все вопросы могут быть решены через интернет. Периодически я бываю в России, так что мы можем встретиться в Москве или Санкт-Петербурге.
А я могу сам это сделать?
Да, конечно, в большинстве стран довольно неплохо развита система электронного правительства, и вы можете ознакомиться с процедурой регистрации юридического лица. Например, в Доминиканской Республике можно даже сделать это через интернет, но оплатить госпошлину можно только в местном банке. В любом случае на этапе открытия расчётного счёта точно потребуется личное присутствие руководителя юридического лица.
И так нужно будет делать по каждой из двадцати стран?
Это не обязательно. В каких-то случаях вы можете выбрать наиболее удобную юрисдикцию и запустить офис в ней, работая с частью или со всеми странами региона, в каких-то случаях придётся открывать локальные компании.
Что можно объединить для рынка Латинской Америки?
Например, для стартапов, у которых есть колл-центр и некий программный продукт, наиболее удобная юрисдикция для открытия колл-центра была бы Доминиканская Республика. Здесь наиболее простые требования по найму и увольнению, хотя и не самая низкая минимальная оплата труда (около 280 долларов, есть меньше, например, в Мексике — около 100 долларов), а вот для продаж самого продукта лучше бы подошла Колумбия, потому что в Доминикане более высокий налог. Для того, чтобы подобрать наиболее удобную юрисдикцию для ведения конкретного бизнеса с конкретными целями и задачами, я анализирую не менее 100 различных переменных, вплоть до расчёта отпускных потенциального сотрудника.
А есть какие-то сходства между разными рынками?
Да, процесс регистрации компаний, открытие банковского счёта, схожие механики рекламы и продвижения, общие локальные площадки, например, MercadoLibre (крупнейший онлайн-ритейлер и доска объявлений в Латинской Америке), общие аудитории у многих блогеров. Например, в рекламной кампании для Перу можно использовать блогера из Колумбии, по статистике которого мы увидим, что часть его аудитории перуанцы. Таких примеров пересечений много.
Хорошо, понятно. Какой следующий этап?
Следующий этап — старт продаж.
У меня в фирме есть свой маркетолог и биздев. Мне нужен ещё один?
Да, потому что ваш маркетолог знает российский рынок. Например, он умеет привлекать клиентов с Вконтакте и Одноклассников, а также в Яндекс.Директе и через российские CPA сети. Но эти навыки будут тотально бесполезны в любой другой стране мира. Или представь, что вы заходите на российский рынок и пытаетесь разместить рекламу у блогеров. В какой-то момент вы видите, что есть Юрий Дудь и Тёма Лебедев. Оба выглядят одинаково — они высокие, русские, хорошо говорят. Разницы никакой. Но она определённо есть — у них разная аудитория, просмотры по-разному конвертятся в лиды и т.д. Но вы об этом не знаете, для тебя это просто два более или менее одинаковых популярных русских блогера.
Кроме того, придётся адаптировать контент и интерфейсы. Не получится просто отдать свой продукт выпускнице филфака МГУ и надеяться, что он зайдёт латиноамериканцам, потому что есть языковая и культурная разница.
Получается, что ваша работа заключается в том, чтобы делиться собственным опытом, ускорять процессы и находить проверенных людей?
Да, но не только находить, но и контролировать, позволяя бизнесу расти. Давайте так, русский, приехавший в любую новую страну, первые полгода просто не понимает, что за фигня происходит вокруг, почему люди не делают то, что он от них хочет, и как сделать так, чтобы делали. А мы уже пообтёрлись и знаем, как сделать так, чтобы запуститься быстро.
А были случаи, когда люди теряли деньги?
Я бы не назвал это потерей денег, это, скорее, инвестиции. Есть компании, которые инвестируют в исследование и затем понимают, что результаты не совместимы с их бизнес-целями. Разве это потеря денег?
Бывает действительно печальный опыт, когда пытаются запустить бизнес удалённо, не приезжая в регион. Или когда берут первого попавшегося локального партнёра или подрядчика, а потом удивляются, почему украли все деньги.
Какая сумма инвестиций достаточна для того, чтобы выйти на рынок Латинской Америки?
Это, конечно, индивидуально и зависит от целей, количества стран, вида бизнеса, аппетитов. Примерные затраты для исследования, регистрации юрлица, банковского счёта и запуска офиса продаж — от 25 до 75 тыс. долларов.
Звучит всё неплохо, но почему же все не вкладывают в Латинскую Америку?
Да вообще-то все как раз и вкладывают. Именно это меня вдохновило в этом растущем и развивающемся рынке. Напоминает российский рынок лет 25 назад, когда, что ты не сделаешь, всё востребовано.
В регионах присутствует множество крупных транснациональных компаний, которые успешно вкладывают и развивают свои рынки.
Спасибо большое вам за ответы. Сегодня я смог узнать для себя много нового. Удачи вам в развитии вашего дела и всего наилучшего.
Спасибо большое и вам!
