Последние три месяца я подробно рассказывал о том, как поступил в Fachhochschule Oberösterreich и стал учиться на магистерской программе Global Sales and Marketing (GSM). О самых важных плюсах обучения в Fachhochschule Oberösterreich я писал ранее. В этом же материале я хотел бы объединить все основные плюсы именно этого курса. 

Global Sales and Marketing недаром имеет такое название, потому как ориентируется на международный рынок. Так как я родом из России, то хорошо могу представить, что работать с разными странами мира на родине не так популярно. Основное взаимодействие, чаще всего, происходит у отдела продаж. В Австрии же рынок развит настолько, что стремится занимать ниши и клиентов по всему земному шару. В одном только Линце есть множество стартапов и предприятий, что поставляют своё оборудование во все страны из G20. 

Вообще мир до 24 февраля  представлялся как единый и глобальный рынок, с едиными правилами, целями и ценностями. Австрия — это отличный пример того, как качественный продукт с высокой добавленной стоимостью может шаг за шагом, страна за страной выходить на международный рынок. И никакой вам политики и русофобии. Исследуй рынок, разработай что-то действительно инновационное и уникальное, запатентуй и торгуй по всему миру. 

По большому счёту, это и есть главная цель магистерской программы Global Sales and Marketing, где вас учат понимать то, как думает клиент, как он принимает решение, и как с ним общаться эффективнее. 

Могу утверждать, что в России понятие торговля, продажи и маркетинг, после 70 лет социалистической деградации воспринимаются как своего рода чуждые «русскому обществу» идеи, ломающие скрепы. Мол, а что собственно тут сложного — произвёл и продал. 

Но международный рынок является куда более сложным и разнообразным, чем может показаться на первый взгляд. То, что хорошо подходит для рынка США, может не подойти для рынка Азии или Африки. Те предложения, которые были эффективны в России, не будут работать в Скандинавии или на Ближнем Востоке. 

К сожалению, ремесленный подход к продажам и бизнесу, чаще всего, упрощает само понятие торговли и переводит его исключительно в ценовой сегмент. Так что для стран бывшего советского союза европейскими компаниями разрабатывалась (до 24 февраля) как особая модель с ценовой ориентацией, а сопутствующие услуги предлагались как дополнительные.

Дело в том, что понятие ценности в России ещё не вышло на нужный уровень. И теперь, учитывая сегодняшние реалии, уже вряд ли выйдет в ближайшие годы. Рынок будет только сужаться, как и предложение. 

Global Sales and Marketing обучает совершенно в другом направлении, когда от цены специалист по продажам движется к ценности товаров или услуг. И большая часть прочитанных нам курсов было посвящено как раз расчётам, анализу и умению понять нужды клиента и трансформировать услугу или товар под его запросы. 

Современные продажи и цепочки поставок за последние 30 лет сильно изменились и разделились на два крупных производственных направления. Одни товары с чёткими характеристиками и параметрами, где понятие бренд и ценность минимальны, так как технико-технические характеристики точно описывают все необходимые параметры. Это самый простой и понятный товар на свете — нефть, газ, золото, металл, некоторые виды сплавов. Для их производства не нужно создавать дополнительную ценность и не нужно изучать рынок. Для них нужно дать максимально низкую цену и максимально приблизить свой продукт к требованиям Procurement department, то есть отдела закупок.

Интересно, что в Европе и мире такой вид продаж практически полностью переходит на автоматизированный способ торговли. Ведь свойства и характеристики определены и подтверждены обычно независимыми сертификатами. Так что чаще всего идёт сравнение, кто может доставить этот продукт быстрее, продать его дешевле и поставить продукции столько, сколько нужно. С точки зрения продаж, здесь нет никакой работы, а существует лишь простой и понятный скрипт, который во многих компаниях автоматизирован, чтобы минимизировать коррупцию и человеческий фактор. 

Но есть совершенно другое производство товаров и услуг, где добавленная стоимость является важной составляющей, так как она даёт возможность компании вкладывать в исследование, анализ, стимулировать спрос и развивать экономику страны. 

Когда компания Bosch пытается понять нужды компании BMW, может показаться, что последние могут требовать самую низкую цену на рынке, которую только возможно представить. Клиент очень крупный и богатый, так что даже для Bosch сложно не скатиться к ценовым баталиям, тем более, что такая крупная компания могла бы себе это позволить. Но вот что интересно, для BMW ценностью является не стоимость товара, а несколько другие составляющие. Например, стабильность качества выпускаемой продукции, отсутствие перебоев в поставках, технические и технологические возможности быстро адаптировать продукт под самые изысканные требования заказчика. Всё это позволяет BMW сфокусироваться на разработке новых автомобилей, а не думать, где они будут брать некоторые из составляющих, в которых эта компания не является лидером на рынке. 

Такое долгосрочное партнёрство очень ценится в Европе и в Австрии, в частности. Здесь не привыкли экономить, так как есть чёткая уверенность, что зарабатывать должны все партнёры на рынке. Менеджер по продажам не сможет думать о нуждах клиента и качестве своей презентации, если он не обеспечен хорошей зарплатой, качественным оборудованием и высоким сервисом. То же самое касается и рабочего на заводе, что выпускает высокотехнологичные товары от сплавов до электроники. 

Почки каждый профессор в нашем вузе параллельно работает или работал в крупных международных компаниях, исколесил не одну страну мира. И если задаться вопросом, о чём же важном эта программа — Global Sales and Marketing, то в большей степени она ориентирована на умение построить доверие с клиентом, научиться понимать его нужды, слышать его проблемы и знать, как решать их. 

За первый год обучения мы разбирали на отдельном курсе такие стратегии, как Value Based Selling и уделяли особое внимание Value Based Marketing. Изучали значимость Leadership и Resilience. И это значительно изменило моё восприятие профессии, которой я занимался много лет в России. 

Сегодня мир, хотя и меняется во многом в худшую сторону, ценности останутся вечными. Даже если кто-то ещё не смог понять их и хочется всё разрушить, как только разберётся с тем, как всё устроено и поймёт всю многогранность мира, и тонкость взаимосвязей, разность взглядов, то поймёт и самое главное. Не физическая сила, а доверие и взаимопонимание приносит куда больше выгоды, прибыли и процветания. И как приятно изучать это на Global Sales and Marketing в милом австрийском городке Штайр. 

Предыдущие части рассказа:

• Учёба в Австрии. Innocamp36 как объединение бизнеса и науки
• Несколько главных плюсов магистерской программы Global Sales and Marketing
• Стоимость обучения в австрийском вузе и остальные траты за два года
• Опыт эмигранта: как меня зачислили в Fachhochschule Oberösterreich
• Вступительные экзамены в австрийский вуз во время локдауна в стране
• Подготовка документов в австрийскую высшую школу и коронавирус в Австрии
• Почему обучение в Высшей школе Австрии удобнее для эмигрантов?
• Учёба в Австрии: почему здесь это так важно, даже если тебе сорок?